商談のゆくえ
2008年03月25日
今朝は、販売員さん向けのカラーとコミュニケーションの研修。
そして夕方から非常勤で通っている学校のコミュニケーションのオープンセミナーとバタバタとした一日でした。
カラーとコミュニケーションの研修でも
『お客様は服は欲しくないんです。◯◯が欲しいだけなんです！』
と熱くかたり、商品を売るのではなく、もっと本質的に大切なものについて考えてもらう研修となりました。
そう、モノを作って並べれば売れる高度成長期とは時代が変わってきました。
町中にモノが溢れています。
だからこそ、本質的な人の欲求、お客様の欲しい者を考えることが大切なんですよね。
そして、夜『カンブリア宮殿』の番組に登場していた、トヨタ自動車のトップセールスマンとホンダ自動車のトップセールスマンの言葉の中にこんな言葉がありました。
トヨタ自動車のトップセールスマン
『熱意としつこさとは違う。その違いはお客さんの立場にたって考えているかどうかだ。』
ホンダ自動車のトップセールスマン
『現代は、すべて商談ではなく、相談。お客さんは売られたくない。相談したいことがあるんだ！』
とそれぞれに語っておられました。
本当に大切な基本的なことですよね。
自分の意識の矢印が自分に向いているのか、相手に向いているのか？
その違いが『熱意としつこさを分ける』
売ろうとするのか、困りごとの相談にのり、それを解消するのか、その2つがお客さんがこの人にまた会いたいと思うか思わないかということを二分する。
違いはわずかなこと。
でも、それに気づいて実行するかどうか。
そして、人の気持ちに気づけるアンテナがなにより大切ですよね。
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